كيف تحدد حجم سوقك بدقة؟

من أهم الأسئلة التي يواجهها رائد الأعمال بعد تحديده للمشكلة التي يتطرق لها مشروعه والمنتج الذي يقدمه هو “ما حجم السوق؟” و “ما هي الحصة التي تتوقع الحصول عليها؟”. هذ السؤال مهم لأي مستثمر لأنه سيحدد مدى جاذبية مشروعك من ناحية القابلية للتوسع وتحصيل عائد استثمار مضاعف.
فكر في الأمر على الشكل الآتي: قد يكون مشروعك واقعياً كما توقعاتك للعوائد، ولكن ماذا لو كان حجم السوق الحقيقي محدوداً جداً؟
في الغالب، يميل معظم رواد الأعمال إلى حساب حجم السوق الكلي Total Market Size ثم توضيح أن مجرد حصولهم على نسبة صغيرة جداً من هذا السوق كاف لنجاح المشروع، والمشكلة في هذه المقاربة هي عدم توضيح ما هو حجم السوق المتوفر حقيقة من حجم السوق الكلي المذكور، وكم الحجم الحقيقي الممكن الحصول عليه واقعياً باعتباره الحد الأقصى.
للحصول على قياس منطقي لحجم السوق الخاص بشركتك/منتجك، وتوضيح إمكانيات التوسع في السوق مستقبلاً، يمكنك اتباع مقاربة حسابية تبدأ من الأعلى إلى الأسفل، وذلك من خلال حساب الأرقام الآتية بالترتيب:

  1. حجم السوق الكلي Total Market Size: أي حجم المبيعات في القطاع المستهدف، مثل: حجم قطاع الألعاب الإلكترونية في العالم.
  2. حجم السوق المتوفر أو المقدم له الخدمة Total Addressable/Available Market: أي حجم السوق المتوفر الخاص بمنتجك بالتحديد، وليس القطاع بالكامل، يشمل ذلك أيضاً حساب الحصة المتوفرة للمنافسة.
  3. حجم السوق الممكن خدمته Serviceable Addressable Market Size: كم حجم السوق الممكن خدمته -في نطاقك الجغرافي مثلاً- لو توفرت لك إمكانيات غير محدودة؟
  4. حصة السوق الممكن خدمتها والحصول عليها Serviceable Obtainable Market Size: ما هي الحصة من السوق الممكن خدمتها ضمن إمكانياتك الحالية ونموذج عملك الحالي؟

مثال ذلك: لنفترض أن شركتك ستعمل في توفير الطعام للمؤسسات (الضيافة)، سيكون حجم السوق المتعلق بالضيافة هو Total Market، عليك هنا أن تحدد في أي قطاع ضيافة ستعمل وحجم الحصة المتوفرة بناء على المنافسة الموجودة، وهذا سيكون Total Available Market. 
لنفترض أنك ستعمل في قطاع الضيافة للمدارس، ستحدد ما هو السوق الممكن خدمته بناء على نموذج العمل الذي تقدمه (Serviceable Addressable Market). هل نموذج عملك يقوم على استهداف مدارس تحرص على توفير بديل صحي لطلابها؟ أم أنك تستهدف تقديم أغذية منافسة في السعر بجودة عادية لشريحة كبيرة من المدارس؟
بعد ذلك، يجب أنْ تحدد ما هي الشريحة التي يمكن أن تستهدفها من السوق المتوفر الممكن خدمته بناء على إمكانياتك (Serviceable Obtainable Market). في نموذج شركة الضيافة قد يكون الحجم كبيراً، ولكن، تخيل أنّ نموذج عملك يقوم على توفر خبرات فردية عالية المستوى ونادرة، كدار تصميم ملابس راقية تقدم فيها شركتك خدمة تصميم ملابس مميزة لشريحة محدودة. هناك حد منطقي للعدد الذي يمكنك أن تقدم له هذه الخدمة ضمن نموذج عملك الحالي، ولن يفيد هنا الحديث عن السوق الكلي المتوفر.
 
أخيراً، احرص على الشفافية والواقعية في طرحك للأرقام، فرفع طموحات المستثمرين قد يفيدك في جذب التمويل في البداية، ولكنه سيشكل ضغطاً كبيراً عليك بعد ذلك، وسيحول نجاحك المعقول والواقعي إلى فشل في نظرهم في المستقبل.

Share This