الوقوع في الحب..

متى قلت لنفسك: “لديّ فكرة خارقة!” ثم بدأت بالعمل على تحويلها إلى منتج أو خدمة وهمّك الوحيد هو ألّا يسرقها منك أو يسبقك إليها أحد؟
كلنا نقع في حب أفكارنا المبتكرة، ونرى أنَّ فكرتنا هي الحل المبتكر الذي وبكل تأكيد سيحقق نجاحاً تجارياً مذهلاً لأنه يعالج تلك المشكلة العظيمة بشكلٍ مُبهر!

 

العقل فوق العاطفة..

قبل أن يجرفك الحماس تجاه فكرة – قد تكون جميلة بالفعل – لكنّها غير مجدية تجاريّاً، ضع إعجابك بها جانباً واسأل نفسك بعض الأسئلة الموضوعيّة التي ستساعدك على اختبار مدى عملية حلّك المبتكر من الناحية التجارية:

 

“أنا لا أحتاج لمثقاب كهربائي، أنا بحاجة لحفرة في الحائط”

1- ما هي نقطة الألم؟!
حدد المشكلة الحقيقية التي تعالجها فكرتك التجارية المقترحة. اسأل نفسك: ما هي نقطة الألم Pain Point التي يعاني منها العميل المستهدف. كمثال نقطة الألم التي كان يعاني منها العملاء الذين استهدفهم نموذج عمل ماكدونالدز لم تكن عدم وجود برغر بالجودة المطلوبة، بل كانت ببساطة: الفوضى والانتظار لوقت طويل. هذا الفهم لنقطة الألم ساعدهم على تحديد المشكلة بدقّة، وبالتالي التركيز على فعالية الحل المقترح بشكل أدقّ (النظام والسرعة في حالة ماكدونالدز).

2- هل هناك حاجة فعلاً إلى حلّ أفضل؟
بعد تسجيل براءة اختراع مصيدة الفئران نهاية القرن التاسع عشر والنجاح التجاري الساحق لها، انتشرت حمّى صناعة مصيدة فئران مختلفة، ولكن لم يُكتب لأيٍّ من تلك الابتكارات النجاح…لماذا؟!
ببساطة لأنَّ الحل الأساسي بتصميمه الفعّال والاقتصادي يحل المشكلة بكفاءة، ولا يوجد حاجة حقيقية أو اهتمام بحلٍّ جديد لن يحل مشكلة غير موجودة.

3- من هو المتضرر الحقيقي (من الذي يعاني من الألم)؟
اسأل نفسك: هل الطرف الذي نقدم له الحل هو الذي يتحمل فعلاً كلفة المشكلة والمعاناة؟
كمثال بسيط للتقريب: قد يبدو من “الجميل” تقديم حل بديل مستدام لعازل حرارة كوب القهوة يكون مصنوعاً من القماش مثلاً، ولكن من هو المتضرر الحقيقي من الحل القديم؟
المتضرر الحقيقي من العازل الورقي هو صاحب المقهى الذي يتحمل تكاليف الهدر المستمر للعازل الورقي وليس المشتري. إذن قد لا يكون تقديم تصميم مستدام يدفع تكلفته الزبون فكرة تجارية عملية.

4- ما هو الحجم الحقيقي للمشكلة وآثارها؟
هل حجم الضرر (عدد المتضررين، الأثر الاقتصادي، ديمومة المشكلة…إلخ) يكفي لتبرير كلفة الحل المقترح أو لضمان تحقيق العائد المطلوب؟
قد تعالج فكرتك بالفعل مشكلة انتظار معيَّنة يعاني منها عملاء معيَّنون، ولكن هذا الانتظار قد لا يكون مهماً إلى الدرجة التي تبرر تطبيق حل له تبعات مادية وسلوكية تفوق حجم المشكلة.

5- هل الناس على استعداد للدفع أو تغيير سلوكهم؟
قد يرفض الناس دفع النقود لتفادي الانتظار في طابور ما لمدة معقولة، ولكنهم لا يمانعون الدفع للحصول على رفاهية توصيل مشتريات البقّال إلى المنزل.
أيضاً، اسأل نفسك: هل الحل المقترح يتطلب تغييراً سلوكيا سيصعِّب تقبل الناس للمنتج أو الحل؟ بعض الحلول تبدو جميلة وفعّالة لكنها تتطلب من الناس تغييراً سلوكيّاً ليسوا على استعداد للقيام به.

كل ما سبق لا يعني أن تتردد في التفكير وابتكار حلولٍ إبداعيّة. عدم جدوى فكرتك تجاريّاً لا يعني فشلها بالكامل، فقد تكون الفكرة مصدراً لإلهامك بفكرة أخرى شبيهة لكنّها عمليّة، كما أنَّ القيام بالتمرين أعلاه والجواب على الأسئلة السابقة يزيد من فهمك للشريحة المستهدفة ومن حنكتك التجاريّة.

لا تتوقف، فالإبداع والابتكار وفهم السوق كالعضلة التي تحتاج إلى تمرين مستمر!