كم مرة قمت بتوصية أصدقائك بمنتج معين أو خدمة ما؟
هل تعلم أن هذه التوصية العابرة التي تسمى “التسويق بالإحالة” هي في الحقيقة إحدى أهم الاستراتيجيات التسويقية وأكثرها فعاليةً على الإطلاق؟

في كتاب Ninja Selling يتحدث الكاتب Larry Kendall عن استراتيجية نينجا في بناء العلاقات، وأنه كي تقنع العميل بالشراء منك مجدداً أو التوصية بك لأشخاص آخرين عليك أن تحقق 4 نقاط أساسية تدفعه لذلك:

1. كن واضحاً ومعروفاً: إذا أردت أن يشتري الناس منتجك أو أن يتواصلوا معك من أجل خدمتك، فعليك أن تكون مرئياً وظاهراً.
وضح لهم من أنت، ما الذي تفعله وما الخدمات أو المنتجات التي تقدمها، وأين تقدمها، وماهي أماكن تواجدك أو تواجد منتجاتك.
على الرغم من أن الموضوع قد يبدو بسيطاً وبديهياً، لكنه في غاية الأهمية، لأن معرفة العميل الحالي بهذه المعلومات ستسهل عليه تقديمها للآخرين، سيعرف ما الخدمات التي تقدمها فيوصي بها لمن يحتاجها وسيعرف مكان تواجدك وطرق التواصل معك ليمررها للآخرين.

2. اكسب إعجابهم الحقيقي: يوضح كندال في كتابه عدة نقاط تكسبك إعجاب الآخرين من أهمها أن تكون مصدراً للطاقة الإيجابية، وأن تكون من الشخصيات التي لا تسعى لتقليد الآخرين، وأن تكون واثقاً دون غرور، وتحرص على أن يستمتع الآخرون بحديثك من خلال تطويرك لذكائك العاطفي وملاحظتك المستمرة لما يهتمون به.

3. اكسب ثقتهم: ثقة العميل بك لا يمكن أن تُكتسَب من خلال طرق مختصرة أو تصرفات ظاهرية مؤقتة.
قد ينبهر بك العميل بسرعة، لكن الانبهار -الذي قد يتبخر مع ول تجربة سيئة- مختلف تماماً عن الثقة.
يتم بناء الثقة بالتدريج وخلال زمنٍ طويل نسبياً يشهد العميل خلاله التزامك بوعودك، وحفاظك على مستوى المهنية والجودة، وامتلاكك للخبرة والكفاءة اللازمة، وحرصك على التعاون والاحترام المتبادل.
من أهم النقاط التي يجب عليك مراعاتها كي لا تخسر ثقة العميل ألا تندفع حرصاً على إبهاره وتقوم بتقديم وعود لا يمكنك تحقيقها لاحقاً، وتذكر دوماً أن الثقة أهم من الانبهار.

4. تواصل معهم: حافظ على التواصل مع العملاء بشكل دوري، ومهما كانت وسيلة التواصل – بريداً إلكترونياً أو رسالة هاتفية أو بطاقة دعوة أو اتصالاً هاتفيا أو تواصلا وجهاً لوجه – احرص على أن يكون تواصلاً فعالاً يعود بالفائدة عليهم.
حاول أن تتخيل العميل عندما تغلق الهاتف أو تترك مكان اللقاء أو بعد قراءته لرسالتك الهاتفية أو بريدك الإلكتروني وهو يقول لنفسه: “من الجيد أنني قابلته” أو “من الجيد أنني قرأت الرسالة”.

لماذا عليك أن تكون “نينجا” وتحقق النقاط الأربع معاً؟ لأنَّ السر في كسب العميل هو تحقيقك للنقاط الأربع جميعها، فمثلاً لو عرفك العميل وأعجب بك وأصبح واثقاً بك، وفي الوقت ذاته كان هناك مقدم خدمة آخر يعرفه ويعجبه ويثق به لكنه على عكسك يتواصل معه بشكل دوري، فسيقوم حينها بالتوصية بمقدم الخدمة الثاني لا بك.

أن يسوِّق لك الآخرون باختيارهم وبشكل شخصي أمرٌ لا يمكن تحقيقه من خلال ميزانية ضخمة أو استراتيجيات سريعة. كي تكسب “تسويق” الآخرين لك، لا بد لك من أن تكون صادقاً في حرصك على كسب ولاء عملائك وأن تضيف لهم قيمةً حقيقية يتحدثون عنها باختيارهم.