كلنا نعرف جيداً “الخداع المباح” الذي يستخدمه المسوقون بهدف دفعنا لاتخاذ قرارٍ تجاه منتج أو خدمة أو فعاليةٍ معينة..

 

أنت مسوِّق؟.. أوه عذراً!

لا نقصد أنك “مخادع” بالمعنى السلبي، ولكنَّ هذا الخداع المباح هو إشارةٌ إلى التقنيات التي تستخدمها للتأثير على قراراتنا بطرقٍ مختلفة، وهو أمرٌ لا يعتبر “ظالماً” أو “غير عادل” في حال تم استخدامه بضوابط أخلاقية.

لذا، لا تشعر بالذنب لاعتمادك هذه التقنيات إذا كان هدفك التأثير على طريقة تفكير الناس لشراء منتج أو خدمة ذات قيمة وفائدة حقيقية تقدمها بجودة عالية ومطابقةٍ حقاً لما تروج له..

كثيراً ما نكون في حاجةٍ لأنْ يساعدنا أحدهم في اتخاذ القرار، وفي ظل التسارعِ الذي نعيشه وآلافِ الرسائل الإعلانية التي تصلنا يومياً، نحن في حاجةٍ أكبر لجهةٍ موثوقة تساعدنا في اتخاذ القرارات التي تصب في مصلحتنا.. لذا فطالما أنك تسوق بصدق لمنتجٍ ذي جودةٍ وقيمةٍ حقيقية، فيمكنك أن ترى عملك التسويقي على أنه “مساعدة” لا “خداع”.

 

أنت مُشتَرٍ؟.. انتبه من “لاوعيك”

خلال بحثك عن مسوّقين أهلٍ للثقة، إليك تعريفاً بأبرز التقنيات التي قد يساء استخدامها لإقناعك -من خلال اللاوعي- بالقيام بعملية شراء ستندم عليها لاحقاً:

1- المؤثرون: 

يذكر “روبرت تشالديني” في كتابه الشهير عن الإقناع أن ظاهرة توظيف شركات الإعلانات لممثلين قاموا بدور “طبيب” للتمثيل في إعلاناتٍ متعلقة بشكل ما بالصحة هي ظاهرةٌ مثيرة للاهتمام.

لماذا نتأثر كبشر -بحسب الإحصاءات- بما يقوله ممثل أدى دور طبيب في مسلسلٍ مشهور؟ أي أنه فعلياً شخصٌ نعلم يقيناً أنه ليس طيبباً بالفعل (بعكس أي ممثلٍ آخر غير معروف قد نحسبه عندما نراه في الإعلان طبيباً بحق).

السبب برأي تشالديني هو أننا كبشر مبرمجون على إعطاء قيمةٍ عاليةٍ جداً لرأي “الخبراء”، لدرجة أنَّ اللاوعي لدينا قد يعطي رأي “ممثل لدور طبيب” نفس القيمة التي يمنحها لرأي “طبيب حقيقي”.

الخلاصة الهامة جداً في زمن الـ”سوشال ميديا” تحديداً: اختر مؤثريك بعناية.. فليس كل مؤثر خبيراً يؤخذ برأيه.

2- العروض عديمة الفائدة أو الوهمية: 

قد تعتقد بأنك تحصل على عرضٍ مغرٍ في حين أنك في الحقيقة تدخل صفقةً خاسرة:

• عبارة “اشترِ 5 بسعر 3” قد تدفعك لاتخاذ قرارٍ بالشراء على الرغم من أنك لا تحتاج إلا لقطعةٍ واحدة، لا 5 ولا حتى 3!
• عبارة “خصم بقيمة 50%” قد تكون مجرد تلاعبٍ بالأرقام. تأكد من أنَّ الخصم حقيقي وأن السعر الأصلي للقطعة قبل التخفيض كان فعلاً ضعف سعرها بعد الخصم.

3-العينات المجانية:  

قد تبدو هذه النصيحة غريبة، ولكن: “احذر من العينات المجانية” فهي أداةٌ تسويقية مدروسةٌ بعناية، وتأثيرها أكبرُ وأعمق بكثير مما نظن.

واقع الأمر أننا نحمل في موروثاتنا الثقافية وجيناتنا شعوراً قوياً جداً بضرورة “رد الجميل أو رد الهدية” وهذا الشعور شبه أوتوماتيكي لا يعرِف التفريقَ بين الهدية الحقيقية والعينة المجانية. لذا قد تدفعك العينة المجانية إلى شراء منتجاتٍ لا تحتاجها ولم تكن لتشتريها لو لم تحصل على الهدية التي يحاول “لاوعيك” ردها للمتجر.

هل يعني ذلك أن نرفض العينات المجانية؟.. طبعاً لا فنحن مثلك نعشق الهدايا! ? ?

لكن انتبه إلى أن هذه العينة مجردُ وسيلة تسويق لا تُلزِمك بشيء وخذها دون أي شعورٍ بالحرج من عدم شرائك لأي شيءٍ في المقابل.

التسويق مثلَ أي وسيلةٍ أخرى سلاحٌ ذو حدين، وهو في حياتنا المعاصرة واقعٌ يحيط بنا في كل مكان لدرجةٍ يصبح معها من السذاجة أن نحاول عدم التأثر به. كل ما يمكننا فعله هو بذل بعض الجهد لاختيار جهاتٍ معتمدةٍ لدينا (خاصةً في الأمور الجوهرية)، ثم إدراك التقنيات التي تستخدم للتأثير علينا وجعل تأثيرها ثانوياً من خلال التركيز على أولوياتنا.