أعرف أن سيارتي قديمة ومستهلكة… لكنها سيارتي “أنا”!

أعرف أنني لم أعد أستخدم اشتراك “نيتفلكس” منذ قرابة السنة ولكنه “اشتراكي” والتخلي عنه صعب!

إذا تتبعنا أغلب مشاكلنا على هذا الكوكب سنجد أن سببها “الأنا” و”حب التملّك”..هذه الحقيقية هي وراء القانون الذي سنناقشه اليوم والذي يجعلنا نعرض سيارة موديل “ألف وتسعمئة وخشبة” للبيع بسعر غير منطقي لأنها ليست مجرد سيارة قديمة بل هي “سيارتي أنا القديمة”!

السب وراء هذه الظاهرة هي معادلة بسيطة تصف ميولنا الفطري كبشر:

كرهنا للخسارة < حبنا للربح 

أي أننا كبشر نشعر بألم عندما نخسر شيئاً نمتلكه أكثر من شعورنا بالفرحة عند امتلاكنا لشيء جديد.

 

ماذا يعني لي هذا كـ”مُسوّق” أو كـ”مشتر”؟

البائع الذكي واستراتيجيات التسويق الفعّالة تحرص على منحك إحساساً بأن المنتج هو”ملكك” فتزداد قيمته في عينك ويصبح من الصعب عليك “التخلي عنه” لأن ثمن التخلي عمّا نملكه مرتفع.

فلنق نظرة على بعض مظاهر توظيف هذا القانون من قبل المسوّقين:

• “الاشتراك المجاني” لمدة محدودة 

فبمجرد اشتراكي لفترة في خدمة/ نادي/ موقع.. وحتى لو كنت أعرف أن هناك خدمة أفضل في السوق، إلّا أنّ “التخلي” عن اشتراكي أصبح الآن بمثابة “خسارة شيء أملكه” وأولويتي كبشر هي أن أتجنّب هذه الخسارة.

وفي المقابل، لك أن تتخيل مدى صعوبة إقناع عميل بالتخلي عن المنتج الذي يستخدمه حاليّاً/اشتراكه الحالي والانضمام لك… أنت لا تحاول إقناعه بالتحويل من منتج/خدمة لأخرى فحسب بل “تنتزع منه” شيئاً يمتلكه!

• غرف تبديل الملابس 

غرف تبديل الملابس ليست موجودة لخدمتك فقط ولمساعدتك على تجنب شراء ملابس غير مناسبة. تجربتك للملابس ووقوفك أمام المرآة وأنت تتفحصها تخلق لديك شعور بأنها “ملابسك” مما يجعل استغناءك عنها (= عدم شراؤك لها) أكثر صعوبة من لو أنك تفحصتها عن بُعد وهي على الرف (= وهي ملك للمحل).

 

باختصار..

إذا كنت مسوِّقاً.. لفكرة أو منتج أو مشروع، فنجاحك في خلق ارتباط شخصي بين العميل والمنتج أو الخدمة وإشعاره بأنه “يمتلك” هذا المشروع أو المنتج سيساعدك على توظيف هذا القانون لصالحك!

 

إذا كـنت”مشترياً”؟

كن متيقظاً لإحساسك بأنك تمتلك المنتج، بالذات إذا عُرض عليك تجربته مجاناً.. فكّر في الفرص الأفضل التي قد يُضيُّعها عليك تعلقك بهذا المنتج أو بهذه الخدمة، أو عدم بيعك لشيء تمتلكه بسعر معقول…اترك مسافة ثم اتخذ قراراً منطقياً.

اسأل نفسك دائماً: هل أعجبني الاشتراك المجاني وأفادني حقّاً؟ أم أنّ التخلي عنه هو القرار الأسلم ولو كان صعباً؟.. وما هي القيمة الحقيقية لسيارتي موديل ألف وتسعمئة وخشبة؟!